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Vous ne pouvez pas échouer lorsque vous apprenez de vos échecs

2 juillet 2018

La vente implique de devoir constamment essuyer des refus. Votre réaction lorsque vous ne concluez pas une vente est ce qui détermine vraiment votre réussite.

Directeur du rendement des ventes

En tant que directeur du rendement des ventes, M. Shachnow, avec l’aide de son équipe, élabore et... À propos de cet expert

turn failure into success

Admettons-le, vendre est extrêmement difficile. C’est pourquoi les principaux producteurs gagnent gros. Beaucoup de gens ont les compétences techniques nécessaires pour devenir un bon vendeur, mais ce n’est qu’une partie de l’équation. La vente exige une force intérieure et la capacité de persévérer dans un environnement où l’échec est beaucoup plus fréquent que le succès.

Certains vendeurs voient leur incapacité à conclure une transaction comme un signe de certains problèmes intérieurs ou de lacunes. Cela peut être vrai non seulement pour les nouveaux vendeurs, mais aussi pour les professionnels qui ont de l’expérience dans la vente et qui connaissent une baisse occasionnelle de leur productivité. Toutefois, quiconque prend l’échec personnellement ferait mieux de changer d’attitude.

Adopter un point de vue différent : Cessez de penser que ne pas conclure une vente est automatiquement un échec. Bien au contraire. Les commentaires et les renseignements acquis en conséquence de ne pas avoir remporté un contrat vous rendent meilleurs et mieux préparés à la prochaine occasion.

Un vendeur a seulement échoué s’il n’a pas appris quelque chose de l’expérience ou si celle-ci ne l’a pas rendu meilleur et plus fort. Abordé de cette façon, un échec peut être considéré comme une « victoire reportée » en ce sens que vous serez plus efficace, résilient et aurez une plus grande probabilité de succès la prochaine fois. 

Un enseignant inattendu : Un des meilleurs moyens d’obtenir des commentaires et des renseignements essentiels sur une vente refusée est de discuter avec les clients qui ont décidé de faire affaire avec votre concurrent.

Comment devriez-vous les aborder? Grâce à un processus simple en deux étapes.

Tout d’abord, remerciez le client pour l’occasion qui vous a été donnée.

Deuxièmement, demandez au client s’il serait disposé à discuter des raisons pour lesquelles il a pris sa décision. Si le client est réticent ou vous demande pourquoi vous voulez cette information, soyez honnête : expliquez que vous souhaitez être dans une meilleure position pour gagner son adhésion (ou celle de clients semblables) à l’avenir.

Vous pouvez poser des questions comme celles-ci :

  • Quels sont les facteurs essentiels qui vous ont finalement conduit à choisir notre concurrent?
  • Qui a participé au processus de prise de décision?
  • Quelle a été l’importance du prix dans la décision?
  • Quelle a été l’importance du service, des caractéristiques du produit, du soutien technique, etc.?
  • Quels ont été les points forts de votre proposition? Quelles étaient les faiblesses?
  • Qu’est-ce que vous, l’acheteur, souhaiteriez voir de notre part à l’avenir et qui nous mettrait dans une meilleure position pour vous convaincre la prochaine fois?

La plupart des gens raisonnables vous respecteront pour vos questions. S’ils refusent de s’engager dans cette discussion, remerciez-les pour l’occasion (une note de remerciement pourrait aussi fonctionner).

Meilleure méthode de communication : Enfin, les gens me demandent souvent quelle est la meilleure façon de procéder à ce type de compte rendu d’après-vente. Ma réponse immédiate : de la manière dont l’acheteur se sent le plus à l’aise. Idéalement, la meilleure façon pour vous d’obtenir cette information est par une réunion en personne. La deuxième meilleure approche consiste en une conversation téléphonique. Un courriel viendrait en dernier sur la liste. Cependant, vous devez laisser le client décider.

Point final : Reconnaissez et acceptez la réalité que personne ne gagne à tous les coups dans le monde de la vente. Les vendeurs qui réussissent convertissent les pertes en gains en obtenant des renseignements précieux qui les rendront plus efficaces lors de l’occasion suivante.

Rien de ce qui est contenu dans le présent document ne doit être interprété comme une sollicitation, un conseil, une recommandation ou tout autre service relatif à tout type de produit d’assurance émis par Zurich au Canada.

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