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Que l’on gagne ou que l’on perde, il faut toujours demander des références

12 septembre 2018

Demander une référence à l’égard de nouvelles perspectives commerciales auprès de clients actuels et potentiels peut offrir des occasions de vente clés.

Directeur du rendement des ventes

En tant que directeur du rendement des ventes, M. Shachnow, avec l’aide de son équipe, élabore et... À propos de cet expert

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La possibilité d’accéder à de nouvelles occasions d’affaires viables est difficile à trouver. Bien sûr, les listes de marketing, qui sont largement disponibles, vous permettent de personnaliser les paramètres des entreprises que vous voulez cibler. Et certains sites de réseautage social axés sur les carrières peuvent être une excellente ressource pour vous aider à identifier les personnes qui peuvent ouvrir des portes en vous mettant en rapport avec d’autres.

Cependant, il existe une autre ressource rarement exploitée : l’entreprise dans laquelle vous avez déjà mis le pied.
Les propriétaires et les cadres de direction d’entreprises de toutes tailles ont tendance à bien connaître leurs secteurs d’activité, y compris leurs principaux clients et fournisseurs. Que vous ayez déjà un compte ou fassiez la promotion de vos produits et services auprès d’une entreprise pour la première fois, vous devez absolument saisir l’occasion de demander des références d’autres établissements connus de votre client ou de votre client potentiel. Si vous êtes dans l’une ou l’autre de ces situations, vous avez fait votre travail et démontré la valeur que vous pouvez apporter; vous êtes donc en droit de demander des références! Voici deux approches à privilégier, en fonction de votre relation avec votre interlocuteur :

Demander une référence à un client existant (« M. Jones » est un haut dirigeant avec lequel vous interagissez) :
« M. Jones, voilà qui met fin à notre examen annuel. Il me semble que nous sommes sur la bonne voie avec l’ensemble des livrables promis. Nous répondons à vos attentes et les dépassons même parfois. Nous allons travailler fort pour conserver votre clientèle et dépasser plus souvent vos attentes. Puisque vous jouez un rôle de chef de file dans certaines associations commerciales de votre secteur d’activité, j’aimerais vous demander si vous connaissez d’autres entreprises – qu’il s’agisse de clients ou de fournisseurs – qui pourraient bénéficier de nos produits et services. »

Demander une référence après avoir présenté une proposition à un client potentiel :
« M. Jones, voilà qui met fin à notre exposé. Nous avons essayé de démontrer comment nos produits et nos services peuvent satisfaire les besoins que vous avez spécifiquement exprimés. Nous avons également identifié certaines lacunes et insuffisances dans votre mode d’exploitation actuel que nous pensons pouvoir combler efficacement, et nous serions heureux d’avoir la possibilité de le faire. Bien sûr, nous comprenons que vous pouvez montrer notre analyse et nos recommandations à votre fournisseur actuel dans l’éventualité où vous souhaitez conserver la relation que vous entretenez déjà avec lui. Mais nous vous sommes reconnaissants de nous avoir donné l’occasion de vous montrer ce que nous pouvons faire.

Quelle que soit votre décision, nous croyons que notre proposition vous a donné l’occasion d’évaluer, de première main, notre réactivité à vos besoins ainsi que nos capacités et nos ressources. Connaissez-vous quelqu’un d’autre dans votre secteur d’activité, qu’il s’agisse de clients ou de fournisseurs, qui pourraient tirer parti du même genre d’analyse et de proposition que celles que nous avons élaborées pour votre entreprise? » 

Cette demande ne comporte que des avantages. Il est possible que le dirigeant ne puisse ou peut-être même ne veuille offrir aucune référence. Ce n’est pas grave – qui ne risque rien n’a rien. Il est plus probable, toutefois, qu’il ou elle vous suggère quelqu’un qui pourrait être un client potentiel viable pour vous.

N’hésitez pas à être aussi précis que possible sur le genre de clients potentiels que vous cherchez. Et n’oubliez pas que votre demande peut être considérée comme un compliment fait au dirigeant, puisque vous saluez l’influence significative que cette personne exerce parmi les principaux joueurs de son secteur d’activité.

Tant que votre demande est faite de façon professionnelle et courtoise, votre interlocuteur respectera fort probablement votre tentative, et cela aura un effet positif sur vous.